PKV – wie sie in Zukunft verkauft werden soll

22.Oktober 2008

Private Krankenversicherungen sind zwar begehrt, besonders bei gehobenen Berufsständen, also zum Beispiel Unternehmern und Akademikern, aber verkauft werden müssen sie trotzdem. Zwar ähneln sich auch die Angebote der verschiedenen Anbieter von privaten Krankenvollversicherungen, aber jeder möchte neue Kunden natürlich für das eigene Unternehmen gewinnen. Der Wettbewerb ist hart, besonders weil die Zahl möglicher Neukunden durch den Gesetzgeber limitiert wird. Die Eingangsvoraussetzungen werden immer höher gelegt, so kommt zum Beispiel auf Grund der Beitragsbemessunggrenze ohnehin nur die besserverdienende Klientel als Kunde in Betracht, sofern es sich nicht um Beamte oder Selbstständige handelt, die ohne weiter Voraussetzungen in die PKV wechseln dürfen.Der Verkauf privater Krankenversicherungen lief bislang über so genannte Ausschließlichkeitsorganisationen. Das ist auch nach wie vor der Fall, was eine aktuelle Erhebung ergeben hat. Etwa die Hälfte aller Neuverträge werden über diesen Vertriebsweg abgeschlossen, obwohl der Anteil im Vergleich zum letzten Jahr spürbar gesunken ist.

Unabhängige Vertreter haben dagegen beim Vertrieb von privaten Krankenversicherungen deutliche Zuwächse zu verzeichnen. Etwa ein Drittel aller Verträge geht auf ihr Konto, womit sie nunmehr in diesem Bereich ungefähr den gleichen Marktanteil halten wie bei Lebensversicherungen. Der Verkauf von privaten Krankenvollversicherung ist ein sehr beratungsintensives Geschäft, da es bereits jetzt unzählige Tarife gibt und in Zukunft die Auswahl wohl noch unübersichtlicher werden wird.

Kaum ein Rolle spielt in diesem Bereich der Direktvertrieb, ebenso ist der Vertrieb über Banken kaum der Rede wert. Dazu ist dieses Geschäft zu weit vom eigentlichen Bankgeschäft entfernt, um es für die Finanzdienstleister attraktiv zu machen. Der Direktvertrieb schneidet wohl deshalb schlecht ab, weil es an der erforderlichen Beratung fehlt, die die Kunden hier erwarten.

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